«Эффективные продажи сложных услуг»

Целевая аудитория
Тренинг предназначен для продавцов сложных услуг (реклама, SEO, финансы и т.п.). Возможно участие руководителей, старших менеджеров служб продаж.

Цели тренинга
—          формирование видения продаж как представления пользы, выгоды для клиента, исходя из его актуальных потребностей;
—          развитие навыков эффективной коммуникации при продажах и переговорах.
—          совершенствование навыков анализа и рефлексии, необходимых для успешных продаж и профессионального развития.

Методы тренинга
Обучение проходит в интерактивном режиме. В ходе обучения используются такие приемы работы, как решение практических задач и кейсов, мозговой штурм, деловая игра, работа в малых группах, общегрупповые дискуссии, психо-гимнастические упражнения и т.д. Информационные вводы сопровождаются практическими заданиями и упражнениями, подкрепляются раздаточными материалами.
Общая продолжительность тренинга – 2-3 дня.

Программа тренинга

Стадии продаж, как коммуникативного процесса.
Стратегии и тактика делового общения.
Подготовка.
Подготовка к переговорам,  постановка цели, сбор информации, планирование и прогнозирование переговоров, подготовка материалов, установка, выбор позиции, переключение с себя на собеседника.
Приемы установления контакта.Получение внимания клиента.
Развитие профессиональных  умений устанавливать и поддерживать контакт с клиентом. Получение – завоевание внимания клиента к себе, к компании, к услуге. Установление контакта с клиентом в напряженных ситуациях, в ситуациях активного противодействия. Работа с эмоциями. 
Невербальные формы общения.  
Выражение лица (мимика). Неречевые компоненты общения. Характеристики речи: ритм речи, темп, интонация, паузы. Взаимное расположение и позы. Движения и жесты.  Контакт глаз.
Выяснение потребностей. Формирование интереса.
Развитие умения анализировать и прогнозировать основные потребности клиента,  искусство задавать вопросы, тренинг активного слушания, оказание помощи в процессе взаимодействия. Функции вербализации. Работа с такими потребностями, как безопасность, привязанность, комфорт, гордость, новизна  и экономия.
Техники SPIN.
Презентация продукта. Формирование потребностей у клиента.
Представление продукта клиенту: перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента. Навыки презентации своего продукта. Профессиональное проведение презентации.
Работа с возражениями.
Ответы на возражение клиента. Модель преодоления возражений.  Алгоритм Хопкинса.
Завершение продажи.
Ориентация на результат. Навыки стимулирования клиента к действию.
Послепродажный сервис.
Закрепление контакта. Постпродажное обслуживание клиента. Развитие отношений.