«Продажи и менеджмент продаж в практике рекламных служб СМИ»

«Продажи и менеджмент продаж в практике рекламных служб СМИ»
Тренинг предназначен для руководителей служб продажи рекламы региональных СМИ.
Содержит элементы тренинга продаж рекламы с методическими указаниями по их применению в подготовке сотрудников службы, и блок управления продажами рекламы.
Общая продолжительность тренинга – 4 дня.

Цели:
— совершенствование навыков продаж и управления продажами у сотрудников региональных СМИ, необходимых для успешных продаж и профессионального развития;
— формирование видения продаж как представления пользы, выгоды для клиента, исходя из его актуальных потребностей;
— ознакомление с моделями и развитие навыков эффективной коммуникации при продажах и переговорах;
— совершенствование навыков руководства, мотивации и обучения сотрудников рекламных служб;
— формирование потребности в применении системного подхода в работе с клиентами и персоналом.

Методы:
Обучение проходит в интерактивном режиме. В ходе обучения используются такие приемы работы, как решение практических задач и кейсов, мозговой штурм, деловая игра, работа в малых группах, общегрупповые дискуссии, психо-гимнастические упражнения и т.д. Информационные вводы сопровождаются практическими заданиями и упражнениями, подкрепляются раздаточными материалами.

Программа:

I. Эффективные продажи рекламы в СМИ.
Слагаемые успеха в продажах: знания о СМИ, знания о клиенте, подготовка себя.
Чем СМИ отличается от конкурентов. Стратегические цели и принципы, по которым работает СМИ. Какие услуги предоставляет СМИ клиентам. Умение описать услуги с точки зрения полезности для клиента.
Стадии продаж, как коммуникативного процесса. Стадия контакта, стадия ориентации в потребностях, стадия презентации издания и демонстрации полезности для клиента, работа с возражениями клиента, стадия принятия решения (продажа). Правило последовательности прохождения стадий. Стратегии и тактика делового общения.
Техники установления контакта. Эффективные и не эффективные способы установления и поддержания контакта. Первый контакт с клиентом. Правила установления контакта. Установление контакта с клиентом в напряженных ситуациях, в ситуациях активного противодействия. Работа с эмоциями.
Невербальные формы общения. Характеристики речи: ритм речи, темп, интонация, паузы. Выражение лица (мимика). Движения и жесты. Контакт глаз.
Стадия ориентации в потребностях. Умение слушать. Умение говорить. Техники запоминания. Техники активного слушанья. Барьеры общения. Функции вербализации.
Стадия презентации СМИ. Представление продукта клиенту: перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента. Общие положения об аргументации. Введение техник аргументации. Манипуляции и защита от манипуляций.
Работа с возражениями. В чем полезность возражений. Ответы на возражение клиента. Модель преодоления возражений. Алгоритм Хопкинса.
Завершение продажи. Ориентация на результат. Навыки стимулирования клиента к действию.
Послепродажный сервис. Закрепление контакта. Постпродажное обслуживание клиента. Развитие отношений.

II. Менеджмент в отделе продаж (рекламной службе) СМИ.
Потребности рекламодателей. Степень удовлетворения потребностей клиентов набором услуг, которые может предложить СМИ. Удовлетворение качеством сервиса.
Стратегия рекламных продаж. Исследование рынка рекламодателей. Постановка цели. Позиционирование на рынке. Доля рекламного рынка. Маркетинговый анализ.
Управление клиентской базой. Составление прогноза по продажам. Планирование.
Ценовая стратегия. Факторы, влияющие на формирование цены.
Персонал по продажам. Распределение обязанностей (клиентской базы) между сотрудниками. Личные и коллективные планы по продажам. Использование штатных и внештатных сотрудников. Структура рекламного отдела. Набор персонала. Система мотивации. Система обучения и развития персонала.
Рекламные продукты. Типы рекламы. Специальные секции и приложения.
Средства продажи рекламы. Информационные пакеты. Прайс-лист. Ценовая политика и система скидок. Отзывы рекламодателей. Презентации. Кооперативная (совместная) реклама. Медиа-кит. Работа с локальными и национальными рекламными агентствами.
Акции продвижения. Специальные проекты.