«Рекламный менеджмент (управление продажами рекламы)»

Целевая аудитория
Тренинг предназначен для руководителей служб продажи рекламы в СМИ. Возможно участие руководителей изданий, коммерческих директоров, старших менеджеров служб продажи рекламы.
Общая продолжительность тренинга — 30 академических часов (3 дня).

Цели тренинга   

  • совершенствование навыков руководства, мотивации и обучения сотрудников служб продаж;
  • развитие системного подхода в работе с клиентами и персоналом;
  • отработка навыков эффективной коммуникации с клиентами и персоналом;
  • формирование и развитие необходимых специалистам навыков и умений, достижение осознания нежелательных черт и свойств, показ продуктивных личностных и профессиональных проявлений, апробирование новых эффективных вариантов поведения и способов профессиональной деятельности.

Методы тренинга
Обучение проходит в интерактивном режиме. В ходе обучения используются такие приемы работы, как решения практических задач и кейсов, мозговой штурм, деловая игра, работа в малых группах, общегрупповые дискуссии, психо-гимнастические упражнения и т.д. Информационные вводы сопровождаются практическими заданиями и упражнениями, подкрепляются раздаточными материалами.

ПРОГРАММА

Услуги медиа
Чем медиа отличается от конкурентов. Стратегические цели и принципы, по которым работает медиа. Какие услуги предоставляет медиа клиентам. Умение описать услуги с точки зрения полезности для клиента. Модели маркетинга услуг (модели Ф. Котлера, П. Эйглие и Е. Лангеард, М. Битнер).
Философия и стратегия организации, ориентированной на клиента.

Потребности рекламодателей
Степень удовлетворения потребностей клиентов набором услуг, которые может предложить медиа. Удовлетворение качеством сервиса.

Стратегия рекламных продаж
Исследование рынка рекламодателей. Постановка цели. Позиционирование на рынке. Доля рекламного рынка. Маркетинговый анализ. Пятифакторная модель оценки рынка.
Ценовая стратегия. Факторы, влияющие на формирование цены.

Аналитические инструменты в продажах
Анализ клиентской базы, применение методов RIR и CPR анализа для выработки стратегий развития отношений с клиентами. Анализ «воронки продаж». NPS-анализ, анализ пенетрации. Разработка дополняющих CRM аналитических инструментов (шаблонов). Использование данных аналитики в продажах, пре-сейл и трейд-маркетинге.

Планирование
Годовой план продаж. Составление прогноза по продажам. Личные и коллективные планы по продажам и их декомпозиция до ежедневных целей и задач. Управление клиентской базой.

Нормативно-правовая база и база знаний службы продаж
«Положение о структурном подразделении – отдел продаж». Должностные инструкции, job description, «Положение о премировании», «Положение об аттестации».
«Книга продукта», «Книга компании», «Книга продаж». Тесты для проверки знаний и проведения аттестаций. База типичных возражений клиентов.

Персонал по продажам
Структура рекламного отдела. Использование штатных и внештатных сотрудников. Набор персонала. План адаптации вновь принимаемых сотрудников. Распределение обязанностей (клиентской базы) между сотрудниками. Система мотивации. Система обучения и развития персонала. Система контроля.

Рекламные продукты
Нативная реклама. Спонсорство. Продакт-плейсмент и глубокие интеграции. «Спонсорство 360°». Кросс-медийная реклама.

Взаимодействие с редакцией
Стайл-бук. Флэт-план/программная сетка. Планирование/программирование продукта.

Средства продажи рекламы
Информационные пакеты. Прайс-лист. Ценовая политика и система скидок. Отзывы рекламодателей. Презентации. Кооперативная (совместная) реклама. Медиа-кит. Работа с рекламными агентствами. Акции продвижения. Специальные проекты. Разработка Up-sale & Cross-sale инструментов.

Развитие отношений с клиентами
Сервис. Реклама для любого бюджета. Продажа услуг и эффекта, а не площади и минут.
Развитие отношений с клиентами. Приоритет – долгосрочное партнерство.